Base Oil 수출의 포문을 연 남자 – Base Oil 마케팅팀 용연경 차장

Base Oil 수출의 포문을 연 남자

 세계 어디를 찾아보아도 GS칼텍스 Base Oil 제품의 고객은 없었습니다.

하지만 5년이 지난 지금은 세계 제일의 Base Oil 품질, 생산, 판매 실현을 꿈꾸고 있습니다. 초기 0%에서 시작한 Base Oil 수출 비중이 지금은 70%가 되었습니다. Base Oil 사업 특성 상 중요한 장기 계약 고객이 전체 고객 중 80% 이상이 되었습니다. 사업 초기 하루 1만6천 배럴 생산에서 시작한 Base Oil 사업은 고객 확보와 수출 증가로 현재 하루 승용차 90여 만대의 윤활유를 만들 수 있는 양인 2만3천 배럴을 생산하고 있습니다.

중국, 인도, 대만, 싱가폴, 말레이시아, 태국, 베트남, 아랍에미레이트, 사우디, 파키스탄 등등 GS칼텍스 Base Oil 제품이 이처럼 세계를 누빌 수 있게 한 장본인은 누구일까요? Base Oil 마케팅팀에서 Base Oil 수출을 전담하고 있는 용연경 차장을 소개합니다.

*Base Oil (윤활기유) Base Oil 은 윤활유 완제품의 80% 이상을 차지하는 기초 원료로 첨가제와 섞어서 윤활유 제품을 만드는데 쓰입니다.

#1. 새로운 땅을 개척하는 카우보이처럼

 세계를 누비며 Base Oil 수출을 위해 밤낮없이 뛰는 그의 시작은 미미했습니다. 처음에는 수출 고객 한 곳을 찾기 위한 노력부터 시작했습니다. 하지만 지금은 10여 국가의 30여개가 넘는 업체와 거래를 하고 있습니다. 하나하나 수출 지역을 늘리는 것이 흡사 서부개척시대의 깃발 꽂는 장면을 연상시킵니다.

 그는 사업 초기, 수출을 위한 고객 발굴에 있어 많은 고민을 했습니다. 특히, Base Oil은 기존 사용제품을 다른 회사의 제품으로 바꾸기 힘든 특성을 갖고 있어, 주로 장기 계약을 통해 세계의 수많은 경쟁사들이 선점을 하고 있었습니다. 그래서 용연경 차장은 시장에 보다 효과적으로 진입하기 위해 자료란 자료는 모두 수집하고, 그 자료를 바탕으로 고객들이 시장에서 어떤 목소리를 내고 있는지 면밀히 검토하여 잠재고객 리스트를 만들었습니다. 그리고 수출을 위한 초기 전략으로 대규모 우량기업인 중국과 인도 지역의 고객 발굴을 시작했습니다.

현재는 증대된 생산량과 안정적인 판매 채널을 바탕으로 새로운 고객들을 찾으며, 세계 지도에 수출 지점을 하나하나 표시하고 있다고 합니다. 이제는 그 표시들이 전세계를 아우르는 모습을 볼 때마다 매우 뿌듯함을 느낀다는 그의 이야기를 들으면서, 사업 개시 5년 만에 10여 개국의 수출 채널과 30여 군데의 고객을 확보한 탁월한 도전과 개척 정신에 감탄사가 절로 나올 수 없습니다. 여러분은 어떠신가요?

#2. 경쟁력있는 제품에서 비롯된 도전의 시작

 Base Oil 사업은 사내에서도 오랜 숙원사업이었습니다. 용연경 차장은 새로운 시장 개척을 위해 자신 있는 태도와 도전 정신으로 앞장섰습니다. 이유는 GS칼텍스의 Base Oil 제품에 확신이 있었기 때문이죠.

 Base Oil 사업은 2007년 1만6천 배럴로 시작을 해서 현재는 2만3천 배럴 이상을 생산하고 있습니다. 초기 사업 시작 때, 힘든 면이 많았지만 용연경 차장은 제품력에 자신 있었기 때문에 확신을 갖고 사업을 진행할 수 있었습니다. GS칼텍스 Base Oil은 최신 공법을 사용하여 세계의 어느 경쟁사보다 정제도, 색상 등 다양한 면에서 최고의 품질을 자랑합니다. 특히, 아시아 지역에서는 희소했던 고품질 제품을 생산해, 버리거나 낭비되는 부분이 없어 높은 수익성을 기록하고 있기도 합니다. 용연경 차장이 세계 각지에서 활동할 수 있는 원동력, 바로 이러한 차별화된 제품, 새로운 제품, 최고 품질의 제품 아닐까요?

#3. 수출을 위해 성격까지 바꾸다

 용연경 차장의 수출 업무의 시작은 매우 척박했습니다. 낯선 환경과 전무한 네트워크였지만 스스로의 성격까지 바꿔가면서 열정을 다해 세계를 누비고 다녔죠. 그리고 지금의 GS칼텍스 Base Oil 수출 궤도를 이루었습니다.

 첫 고객확보 활동을 하게 된 인도에서 그는 누구와도 안면도 없는 상태였고, 음식도 입이 맞지 않아 햄버거만 먹고 지낸 기억이 난다고 합니다. 맨땅에 헤딩한다는 생각으로 고객들을 만났고, 생산 제품도 없는 상태에서 판매 계약을 해야 하는 상황이었습니다. 하지만 그는 열심히 GS칼텍스 Base Oil 사업의 장점인 장기적이고 안정적인 공급을 어필하기 시작했습니다. 이때가 그의 인생에 있어 가장 많은 전화를 하고 가장 많이 발로 뛰어 다녔던 기억이라고 합니다.

고객을 설득하기 위해 매일같이 전화하고 또 전화하고, 만나고 또 만난 기억밖에 없다고 하네요. 그러다 보니 성격도 바뀌었다고 하는데요. 원래 내성적이고 사람을 만나는 일에 스트레스를 받는 스타일이지만, 보다 넓은 수출 네트워크를 만들어 나가기 위해 관련 서적도 읽고 집에서 마인드컨트롤도 하면서 성격을 조금씩 바꿨다고 합니다. 그래서인지 지금은 누굴 만나든 처음 만나고 10분이면 친해질 수 있을 정도로 활발한 성격을 갖게 되었다고 하죠. 그는 이를 바탕으로 장기 계약 고객을 발굴했고, 현재 1년 이상의 장기계약 고객이 전체의 약 80% 정도를 유지하고 있습니다.

해외에서 조마조마 했던 첫 대금을 받고 안도했던 그 순간이 생생하게 기억에 남는다는 용연경 차장은 지금 어떤 경쟁사의 직원보다 많은 1인당 수출비용을 창출해내고 있습니다. 그는 오늘도 해외 각지의 고객들에게 진정성 있는 대화와 경쟁력 있는 제품으로 어필하며, GS칼텍스 창립이래 수십년간 숙원사업이었던 Base Oil을 안고 전세계로 나아가고 있습니다.

https://youtube.com/watch?v=lI5lClHoM44